¿Por qué pagas lo que pagas? Una guía completa sobre modalidades de pricing
- 16 abr 2025
- 3 Min. de lectura
Actualizado: hace 1 día
Existen múltiples formas de configurar los precios, algo fácilmente observable al mirar diferentes industrias. Esto puede parecer trivial, pero encierra una enorme complejidad y refleja aspectos históricos, económicos y sociales fascinantes.
Comencemos con algunos ejemplos de pricing en distintas industrias
Cuando ves anuncios online, por ejemplo, los de Google, normalmente son vendidos mediante una especie de subasta. Estas subastas pueden verse como juegos económicos, donde tu resultado no depende exclusivamente de tus decisiones, sino también de las decisiones de los otros participantes. Incluso existen algoritmos matemáticos para jugar mejor estos juegos, quizá escriba sobre ellos en un próximo artículo 🙂
En los retailers tradicionales es normal ver precios fijos sobre cada producto: uno va al Jumbo y sabe exactamente cuánto costará un kilo de pan. Cada persona puede decidir fácilmente si compra o no a ese precio. Pero, ¿esto se aplica a todos los retailers del mundo? ¿Conoces algún retailer donde no se muestren los precios?
Los tickets aéreos, por otra parte, se venden utilizando precios dinámicos altamente diferenciados. ¿Imaginas hacer esto sin ayuda de la tecnología y los datos? ¿Nos llevará la Inteligencia Artificial hacia una era de hiperpersonalización? ¿Quién gana y quién pierde con ello?
La pregunta que surge naturalmente es: ¿por qué existen estas diferencias en los precios? ¿Qué factores las provocan?
Entendiendo las modalidades de precios
Una modalidad de precio es, en palabras simples, una función que toma diferentes características de compradores, vendedores y otros actores del mercado para fijar un precio determinado. Según el sociólogo Mark Granovetter (1992), el precio en sí mismo es solo un resultado, mientras que la modalidad de precio es toda una institución, con reglas claras.
El precio en sí mismo es solo un resultado, mientras que la modalidad de precio es toda una institución, con reglas claras.
Aquí revisaremos las modalidades más comunes:
Precio fijo: El vendedor establece un precio y lo publica para todos.
Regateo o Negociación: El precio es negociado directamente entre comprador y vendedor.
Dictatorial: El gobierno o una agencia estatal establece y fija precios.
Subasta del vendedor: Aquí un vendedor acepta ofertas de múltiples compradores.
Pricing personalizado: El comprador solicita ofertas de proveedores mediante cotizaciones.
Precios contingentes: Comprador y vendedor acuerdan una fórmula de precios que depende de resultados futuros inciertos.
¿Conoces otras modalidades o ejemplos adicionales?
¿Por qué se utilizan ciertas modalidades de precio?
Para entender mejor por qué Jumbo fija un precio único para el pan, pero en ferias libres aún negociamos, o por qué la fruta chilena se vende en subastas cuando se exporta, podemos usar tres enfoques complementarios:
1. Equilibrio de mercado: Este enfoque señala que las modalidades observadas resultan de interacciones estratégicas entre actores del mercado.
2. Historia institucional (Path Dependence): No siempre la modalidad de precios actual es la más eficiente o lógica.
3. Sociología económica: Este enfoque destaca factores culturales, normas sociales y relaciones personales.
En resumen, ningún enfoque explica completamente por qué pagas lo que pagas por un producto o servicio. Es la combinación de factores económicos, históricos y sociales lo que determina cómo se configuran las modalidades de precios.
Una breve historia del precio fijo
Aunque hoy parece natural ir al supermercado y pagar exactamente lo que dice la etiqueta, esto no siempre fue así. Durante siglos, desde mercados en Roma hasta las ferias campesinas chilenas, el precio siempre se negociaba. Pero esto cambió a mediados del siglo XIX.
Fue en ciudades como Nueva York y París donde surgieron grandes tiendas por departamento que introdujeron una revolucionaria innovación: el precio fijo.
Esto transformó completamente el comercio. Aumentó la confianza del cliente, redujo el tiempo y esfuerzo de compra, y permitió ofrecer garantías de devolución.
En Chile, este modelo llegó a principios del siglo XX con Falabella (1889) y Almacenes Paris (1900).
Transparencia y confianza: Clientes ya no temían pagar más que otros.
Mayor eficiencia: Reducía tiempos de compra.
Accesibilidad: Todas las personas podían acceder a buenas condiciones de compra.
Hoy sería impensable negociar cada artículo en supermercados, ¿no es cierto?
¿Qué aprendimos con esto?
Las modalidades de precio no surgen por azar. Son resultado de fuerzas económicas, históricas y culturales.
En revenew creemos que optimizar precios va más allá del análisis matemático: requiere comprender profundamente el contexto histórico, social y económico de tu mercado.
Si te interesa profundizar en las competencias que necesita un profesional de pricing, revisa nuestro articulo sobre las 7 caracteristicas clave de los expertos en pricing. Y si quieres entender como proteger tu margen sin recurrir a alzas de precio, te recomendamos esta guia practica para mejorar tu margen.
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