En una empresa de alimentos, subir precios puede parecer una respuesta directa a la presión sobre los costos. Sin evaluar la sensibilidad de la demanda, el volumen puede caer más de lo previsto.
Hay tres palancas que mejoran el margen sin tocar el precio de lista. Las tres requieren datos que hoy la mayoría no tiene, y por eso las ignora.
Figura 1
Las tres palancas dependen del mismo dato: la elasticidad
Palancas del artículo y el dato que comparten
Diagrama: las tres palancas, segmentación de precios por canal, optimización del mix promocional y pronóstico de demanda, convergen en un mismo dato: la elasticidad de cada SKU en cada contexto.
1. Segmentación de precios por canal
Un mismo SKU tiene elasticidades distintas en supermercado, mayorista, e-commerce y canal tradicional. El precio que maximiza margen en Cencosud no es el mismo que en un distribuidor regional.
El problema: el 80 % de las empresas CPG chilenas usa un precio único por SKU o, como mucho, tres listas (moderno, tradicional, institucional). Esa simplificación destruye margen porque los canales con menor sensibilidad terminan subsidiando a los que tienen mayor competencia.
El análisis de elasticidad por producto y canal permite comparar escenarios de precio, volumen y margen antes de decidir.
2. Optimización del mix promocional
Las promociones representan entre 15 % y 25 % de las ventas de una empresa CPG típica en Chile. Pero la mayoría se planifica con reglas de dedo: «20 % de descuento en los 10 SKUs top».
El dato relevante: no todos los SKUs responden igual a un descuento. Un SKU con elasticidad −2,5 va a multiplicar volumen con un 15 % de descuento. Otro con elasticidad −0,8 apenas se mueve, y el descuento es margen perdido neto.
Figura 2 · Ejemplo ilustrativo
No todos los SKUs responden igual a un descuento
Cambio de volumen estimado según el descuento, para las dos elasticidades del texto, en %
Con 15 % de descuento y 60 % de margen, empatar exige vender 33,3 % más. Elasticidad −2,5: alcanza para empatar. Elasticidad −0,8: no alcanza; el descuento es margen perdido neto.
Aproximación local con las elasticidades del texto.
Calcular el breakeven promocional por SKU (¿cuántas unidades adicionales necesitas para compensar el descuento?) es la diferencia entre una promoción rentable y una que solo mueve volumen.
revenew calcula este breakeven con elasticidades reales, no con promedios históricos.
Antes de cada evento (Black Sale, Cyber Day, Fiestas Patrias), tu equipo dispone de criterios explícitos para decidir cada descuento según sus efectos esperados.
3. Pronóstico de demanda con estacionalidad real
El margen no se pierde solo en el precio. Se pierde también en el volumen: sobrestock que se liquida, quiebres que pierden ventas, producción que no calza con la demanda real.
Un error de pronóstico de +10 % en una categoría perecible puede significar entre 5 % y 8 % de merma directa. Un error de −10 % significa quiebres y clientes que migran a la competencia.
Figura 3
Un error de pronóstico cuesta en las dos direcciones
Error de pronóstico de +10 % y de −10 %, y su efecto
Pronóstico correcto
Los modelos de pronóstico por SKU pueden incorporar estacionalidad, efectos de precio y variables exógenas, como clima, tipo de cambio y actividad promocional.
El MAPE resume el error porcentual absoluto promedio en observaciones con valores reales distintos de cero. Para comparar modelos, se necesita un tratamiento explícito de los ceros y una evaluación sobre datos que no se hayan usado para ajustarlos.
Si quieres profundizar en este punto, lee nuestro artículo sobre cómo integrar el forecasting en tu estrategia comercial.
El denominador común: elasticidad
Las tres palancas comparten un mismo input: la elasticidad real de cada SKU en cada contexto.
Sin ese dato, la segmentación por canal es arbitraria, las promociones son un costo sin retorno medible, y el pronóstico repite los errores del año anterior.
revenew calcula esa elasticidad con machine learning sobre datos transaccionales reales.