En Chile, el 80 % de las empresas CPG maneja entre 1 y 3 listas de precios. Moderno, tradicional e institucional. Con esas 3 categorías intentan cubrir realidades de consumo completamente distintas: un Jumbo en Las Condes, una distribuidora en Rancagua y un minimarket en Temuco.

Una política de precio uniforme oculta diferencias de competencia y sensibilidad al precio entre canales.

Figura 1

Tres dimensiones para segmentar con foco en pricing

Dimensiones de segmentación útiles para fijar precio

  1. Canal de distribución

    Moderno, tradicional, mayorista, e-commerce e institucional.

  2. Volumen y rentabilidad

    Contribución real: volumen x margen.

  3. Comportamiento de compra

    Frecuencia, mix de productos y sensibilidad a descuentos.

Precio por segmento

Por qué segmentar importa más de lo que parece

La segmentación en revenue management no es un ejercicio académico de dividir clientes en grupos bonitos. Es una herramienta de captura de margen. Cada segmento tiene una elasticidad de precio distinta, una frecuencia de compra distinta y una sensibilidad promocional distinta. Tratarlos igual es como recetar el mismo medicamento a todos los pacientes.

Las 3 dimensiones que importan

No todas las segmentaciones son útiles para pricing. Las que mueven la aguja son:

Segmentación por canal de distribución: moderno, tradicional, mayorista, e-commerce, institucional. Cada canal tiene dinámicas de competencia, costos de servicio y elasticidades distintas. El precio óptimo en Cencosud no es el óptimo en un distribuidor de la VIII Región.

Segmentación por volumen y rentabilidad: no todos tus clientes grandes son rentables. Un cliente que compra mucho pero solo en promoción destruye margen. Separar clientes por contribución real (volumen x margen, no solo volumen) cambia la prioridad de atención.

Figura 2 · Ejemplo ilustrativo

Ordenar por volumen no es lo mismo que ordenar por contribución

Seis clientes ilustrativos, por volumen (índice) o por contribución (volumen x margen)

Volumen (índice)Contribución (volumen x margen)

Ordenados por volumen (índice)

  1. Cliente A

    10012,0

  2. Cliente B Compra mucho, solo en promoción

    90−3,6

  3. Cliente C

    6015,0

  4. Cliente D

    4513,5

  5. Cliente E

    356,3

  6. Cliente F

    207,0

Ordenados por contribución (volumen x margen)

  1. Cliente C

    6015,0

  2. Cliente D

    4513,5

  3. Cliente A

    10012,0

  4. Cliente F

    207,0

  5. Cliente E

    356,3

  6. Cliente B Compra mucho, solo en promoción

    90−3,6

Segmentación por comportamiento de compra: frecuencia, mix de productos, sensibilidad a descuentos. Un cliente que compra toda tu línea regularmente vale más que uno que solo aparece en Cyber Day por el 30 % off. El pricing debe reflejar eso.

Cómo evaluar la segmentación

Las estimaciones de elasticidad por SKU y segmento de cliente, calculadas con machine learning por ChucAI, la inteligencia artificial propietaria de revenew, permiten comparar sensibilidades al precio. Cada propuesta de ajuste se apoya en datos suficientes y en estimaciones validadas de cada segmento.

Figura 3 · Ejemplo ilustrativo

Dos clientes, dos patrones de compra

Meses con compra de dos clientes ilustrativos durante un año

Mes con compraMes sin compra

  1. Cliente 1 Compra toda la línea con regularidad

  2. Cliente 2 Aparece solo en el evento de descuento

Un año, de enero a diciembre

Para profundizar en cómo proteger tu margen sin recurrir a alzas de precio, lee nuestra guía sobre cómo mejorar tu margen con 3 palancas clave. También te recomendamos entender cómo el IPC impacta de forma distinta a cada categoría en este análisis del IPC por categoría.