Revenue management vs Excel: por qué la planilla ya no alcanza cuando tus costos cambian de golpe
- 9 abr
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El IPP de marzo subió 8,8% anual, el mayor desde noviembre de 2022. 32 de 45 categorías registraron alzas. Al mismo tiempo, el diésel subió $580 por litro, los fertilizantes están en máximos y la Ley 42 horas entra en vigencia el 26 de abril.
Tres shocks de costos simultáneos. Y la pregunta que se repite en las gerencias comerciales de Chile: ¿a qué productos les traspaso el alza y a cuáles no?
Cuando la planilla se queda corta
La mayoría de las empresas chilenas gestiona sus precios en Excel. Un archivo con lista de precios, costos estimados y un porcentaje de margen objetivo. Cuando los costos suben, el proceso es manual: alguien revisa categoría por categoría, propone un ajuste y lo escala.
El problema es que ese proceso toma semanas. Y cuando los costos se mueven por 3 frentes al mismo tiempo, no hay planilla que capture la interacción entre las variables. ¿Cuánto volumen pierdes si subes un 5% en el SKU A? ¿Y si lo subes solo en el canal moderno pero no en el tradicional? Excel no responde esas preguntas.
Las empresas que usan revenue management con modelos de elasticidad real pueden simular esos escenarios antes de ejecutar. No adivinan: proyectan el impacto en volumen y margen con datos de transacciones reales.
La diferencia concreta
Empresas con revenue management activo mantienen márgenes entre 5% y 11% superiores a su línea base, incluso en periodos de alta volatilidad de costos.
No es que Excel sea inútil. Es que no fue diseñado para responder preguntas de pricing dinámico. La diferencia se amplifica cuando el entorno cambia rápido, que es exactamente lo que pasa hoy en Chile.
Con Excel, el ciclo de ajuste típico es: detectar el alza de costos (semana 1), analizar categorías (semana 2-3), proponer nuevos precios (semana 4), aprobar y ejecutar (semana 5-6). Seis semanas donde el margen se comprime cada día.
Con software especializado como revenew, el mismo ciclo toma días. La elasticidad por SKU ya está calculada. Los escenarios de pass-through se simulan antes de mover un precio. Y el monitoreo semanal detecta desviaciones antes de que se acumulen.
Cuándo considerar el cambio
Si tu empresa enfrenta alguna de estas situaciones, la planilla probablemente ya no alcanza: tus costos cambian más de 2 veces al año por factores externos, manejas más de 200 SKUs activos, vendes por múltiples canales con sensibilidades de precio distintas, o tu ciclo de ajuste de precios toma más de 3 semanas.
El caso de CMPC esta semana es un recordatorio: 3 años de márgenes comprimidos le costaron su grado de inversión. No fue un evento puntual. Fue la acumulación de no tener herramientas para reaccionar con velocidad.
Si quieres saber dónde está tu oportunidad de margen, agenda un diagnóstico gratuito de 20 minutos acá: revenew.cl/contacto
Fuentes: INE (IPP marzo 2026), S&P Global Ratings (rebaja CMPC), Ministerio del Trabajo (Ley 42 horas), datos de clientes revenew 2024-2026.
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